ISM

ISM’s klant is een fabrikant die producten en diensten levert voor nieuwbouw-, retrofit-, en huurverbeteringsprojecten. Het bedrijf is een erkende leider in zijn industrie, met een go-to-market strategie die directe verkoop en een internationaal dealernetwerk omvat.

Projecten worden beïnvloed door een netwerk van architecten, eigenaars/ontwikkelaars, mechanische/elektrische professionals, en algemene aannemers. Onlangs is het bedrijf begonnen met een meerjarige inspanning om bedrijfsprocessen te verbeteren en klantgerichte technologie in te zetten om betere verkoopresultaten te behalen.

 

De commerciële uitdaging

Centraal in de langetermijnstrategie van het bedrijf stond het verbeteren van hun vermogen om meer werk binnen te halen met bestaande middelen, en tegelijkertijd een complexe en groeiende verkooppijplijn te beheren. Bijkomende doelstellingen waren

Vertegenwoordigers beter voorbereiden op bezoeken/beoordelingen van bestekschrijvers en dealers. Dealers en bestekschrijvers helpen bij het prioriteren en beheren van projecten.De communicatie met dealers, bestekschrijvers, eigenaars en algemene aannemers verbeteren.Nauwkeuriger voorspellen van inkomsten.

Wat gedaan?

Het bedrijf zette zich in voor een sterke leiding en actieve deelname van het verkoopmanagement aan het initiatief. ISM werd ingehuurd om op senior niveau materiedeskundigheid te leveren op de belangrijkste gebieden van procesontwikkeling, technologie-implementatie en verandermanagement.

Met behulp van ISM’s 10-stappen aanpak, ontmantelden en herbouwden de deelnemers een nieuw enterprise verkoopproces dat de beste elementen van bestaande processen plus kritische nieuwe processen en technologische componenten bevatte. Tot de belangrijkste taken behoorden het in kaart brengen van belangrijke verkoopmijlpalen, het definiëren van kernactiviteiten, het vaststellen van maatstaven voor belangrijke stappen in het proces en het configureren van CRM-technologie om het nieuwe verkoopproces te automatiseren. Fundamentele verwezenlijkingen waren onder meer:

  • CRM gebruikt om de gehele verkoopcyclus te automatiseren, van lead, via projectopportuniteit, tot order, om verkoopefficiëntie en concurrentievoordeel te creëren.
  • Creëerde een nieuw leadbeheerproces door CRM te integreren met een externe databron voor leadgegevens om de kwantiteit, kwaliteit en toegankelijkheid van leads te verbeteren. Verbeterd leadbeheer resulteerde in een verbeterde opportunity-pijplijn.
  • Bouwde een robuust offertebeoordelingsproces met dealers en bestekschrijvers om de selectie van producten van het bedrijf te maximaliseren. CRM automatisering leverde informatie op aanvraag aan verkopers tijdens de beoordelingen.
  • Er werden uitgebreide dealer-, bestek- en projectprofielen opgesteld. Deze profielen boden verkopers de mogelijkheid om hun eigen kennis te benutten, klanten beter te bedienen en de kans op werk te vergroten.
  • Het bouwen van een nieuw proces voor het maken van verkoopprognoses, waardoor bestaande prognoses, gebaseerd op historische trends, konden worden vergeleken met nieuwe prognoses op basis van een toekomstgerichte verkooppijplijn.

 

ISM hielp ook bij het opzetten van robuuste trainings- en communicatieprogramma’s, om het veranderingsmanagement te versnellen en de adoptie van de nieuwe verkoopprocessen/-systemen te maximaliseren.

 

Impact

Het bedrijf profiteerde enorm van de procesverbeteringsinspanningen. De belangrijkste effecten waren onder meer:

  • Grotere omzetgroei, aanzienlijk hoger dan de gemiddelden in de sector
  • Nauwkeuriger voorspelling van toekomstige verkoop, waardoor aanpassing van verkoopstrategieën
  • resultaten te optimaliseren.
  • Praktische voordelen voor verkopers en verkoopmanagers, waaronder:
    • Vertegenwoordigers beter voorbereid en met meer kennis van zaken voor verkoopgesprekken
    • Beter vermogen om leads en projectkansen te beheren en te prioriteren o Beter vermogen om verkoopinspanningen te focussen en meer business te winnen
    • Verbeterde efficiëntie van interne communicatie en rapportage
    • Betere managementtools voor de begeleiding van verkopers

 

Bedrijven met wie ik heb samengewerkt zijn onder andere: