Wil jij leren hoe jij ècht impact maakt met jouw aanbod en hoe je aantoonbaar bijdraagt aan het verdienmodel van jouw klant? Met méér opdrachten tegen een hogere marge en een duurzame klant-relatie tot gevolg. Lees dan verder...
de kern van de klantvraag vinden als adviseur
toegevoegde waarde leveren aan verdienmodel klant
méér opdrachten tegen hogere marges
duurzamere relatie op basis van vertrouwen
Consultative Selling is niet een 'verkoop-techniekje'...
'Begrijpen' in plaats van 'weten' wat een klant vraagt en in het verlengde daarvan impact maken met jouw aanbod, waarmee je aantoonbare waarde toevoegt aan het verdienmodel van de klant. Dàt is het verschil tussen een reguliere verkoper en een geloofwaardige, deskundige adviseur.
Stel jezelf eens de volgende vraag; ben ik een 'verkoop-adviseur' of een 'aankoop-adviseur'?
Het is geen nieuws dat de rol van Sales fundamenteel veranderd is door de volledige transparantie in iedere markt, als ook door het niveau waarop jouw gesprekspartners tegenwoordig geïnformeerd en opgeleid is. Jouw bestaansrecht wordt allang niet meer bepaald door het verstrekken van slechts 'product-info met bijbehorende voordelen'. Men verwacht dat je 'spot-on' de business begrijpt van de (potentiële) klant.
Onderdompelen in de wereld van de klant, het vertrouwen winnen en in gezamenlijkheid hun business issues oplossen met jouw klantspecifieke propositie, die een meetbare bijdrage levert aan hun verdienmodel. En laten we vooral niet vergeten dat ook in een B2B-omgeving, het altijd mensen zijn van wie je het vertrouwen moet verdienen en winnen. Alleen dan zijn zij bereid om alle relevante informatie met jou delen die jij nodig hebt voor jouw 'klantspecififieke waarde-propositie'. Het fundament voor een duurzame klant-relatie.
1
